• Власть Контракта в Управлении Работой

    Существенный шаг в управлении работой коммивояжёров является шагом установления звукового и согласованного контракта между менеджером и продавцом. Контракт в этом контексте - просто соглашение между менеджером и продавцом относительно того, как лучше всего они собираются сотрудничать. Это - шанс для каждой стороны, чтобы обрисовать в общих чертах ожидания, надежды и страхи и является превосходной возможностью и менеджера и продавца, чтобы полностью понять друг друга в терминах стиля индивидуальности, факторов мотивации и де-факторов мотивации. Это - также возможность менеджера, чтобы гарантировать, что продавец полностью понимает их роль и их обязанности так же как их продажи и цели деятельности.

    Так, как делает работу заключения контракта?

    Заключение контракта должно начаться прямо в начале менеджера: отношения продавца. Менеджер должен встретиться с продавцом, и у каждого человека должны быть цели относительно встречи, которые приезжают следующие линии:

    Для Менеджера:

    ? Гарантировать что приветствуемые чувства продавца и часть команды.

    ? Гарантировать, что продавец понимает их роль и обязанности.

    ? Гарантировать, что продавец знает, каковы правила команды/компании и инструкции.

    ? Гарантировать, что продавец знает то, что их продажи и цели деятельности и как они собираются быть измеренными.

    ? Обрисовывать в общих чертах ожидания менеджера продавца в терминах поведения, обслуживания, личные качества и т. д.

    ? Объяснить, что имеет стиль управления менеджер и что мотивирует менеджера и демотивирует их.

    ? Понять, что мотивирует и демотивирует продавца

    ? Начать понимать стили индивидуальности продавца и предпочтение.

    ? Согласиться, что поддерживает менеджера, собирается обеспечить относительно продвижения продавца и развития.

    ? Согласовать процесс коммуникации.

    Для Продавца:

    ? Полностью понять, как менеджеру нравится действовать.

    ? Понять точно, что требования роли в терминах обязанностей, целей и мер.

    ? Понять любые процедуры администрации, такие как электронная почта, расходы и т. д.

    ? Знать немного больше о команде и культуре.

    ? Понять любые правила команды, обязанности и даты встреч.

    ? Обратиться к любым надеждам и страхам, что они могут иметь.

    ? Понять, как лучше всего менеджер собирается поддержать продавца.

    ? Что делает продавец, если они нуждаются в помощи?

    В действительности, сколько из этих целей фактически осознано в первой встрече? Возможности - то, что встреча будет очень один way с менеджером, делающим большой разговор и выделение, что ожидается продавца и в терминах инструкций компании и в терминах деятельности продавца и коммерческих целей. Если подход менеджера очень один way тогда они пропускают огромную возможность добраться, чтобы понять индивидуальность продавца, не говоря уже об их силах и районах застройки. Возможности также высоки, что продавец будет бездельничать и слушать в противоположность тому, чтобы быть превентивным и обрисовывающим в общих чертах точно, что они должны знать и независимо от того, что продолжается в их голове!

    Наша культура все еще очень основана на иерархии, где менеджер говорит продавцу, что сделать. В результате всегда есть опасность не вытаскивания лучшего из продавца, проявляя этот подход. Просто используя больше вопросов и слушая ответы покажет не только больше о продавце в терминах их способностей и понимания, но также начнет делать чувство продавца оцененным и в результате доверять, и уважение начнет строить между продавцом и менеджером. Это - основание для производительных отношений.

    Занимая больше времени на начальной встрече и используя подвергающий сомнению и слушая методы менеджер может установить быструю связь и также начать понимать точно, что делает продавца tick. Другими словами, они будут учиться что кнопки к press чтобы гарантировать постоянное побуждение в их коммивояжёрах. Слишком много менеджеров все еще не знают, даже после работы с некоторыми из их коммивояжёров в течение некоторого времени, определенно что мотивирует и демотивирует каждого человека. Много менеджеров будут утверждать, что они знают, но когда Вы просите, чтобы они обрисовали в общих чертах, каково каждая из первичных неосязаемых потребностей их продавцов, Вы почти неизбежно получаете тихий stare!

    Заключение контракта - жизненный навык и тот, который должен быть два way обеспечение, что и менеджер и продавец получают возможность говорить и понять друг друга. Это примерно не обрисовывает в общих чертах роли, обязанности, правила, цели и меры; это о слушании, понимании, и построении связи, доверия и уважения. Встречающееся время потребностей и глубина. Быстрый телефонный звонок полностью неадекватен - это должно быть лицом к лицу.

    Слишком много менеджеров не проводят достаточно времени с их коммивояжёрами в начальных стадиях отношений и даже когда они действительно проводят время, это может иметь тенденцию быть очень один way. Менеджер тогда рискует не гарантировать понимание, душное мнение, творческий потенциал и новшество вместе с тем, чтобы потенциально вызывать расстройство и последующее де-побуждение. Это - неадекватное управление работой.