Думайте Дважды Перед Продажей КОРОЛЯ
Когда мы продаем деловым людям, наше суждение ценности должно показать хорошее возвращение. Твердое, вероятное Возвращение На Инвестициях (КОРОЛЬ) вычисления, как предполагается, доказывает это для нас. Но если мы не думаем дважды, вычисляя КОРОЛЯ может саботировать нашу продажу.
Партии были написаны о различных методах КОРОЛЯ - возвращаются на активах, чистой стоимости, месяцы, чтобы стать безубыточным - и я не пробиваю ни одного из них здесь. Используйте тот, который обслуживает Вашего клиента и Ваши цели лучше всего. Создайте финансовую модель, которая показывает, что Ваше предложение - действительно хорошие инвестиции, далеко превышая норму препятствия Вашей перспективы. Но не останавливайтесь там.
Если Ваша перспектива решает, что Ваши числа правдоподобны, и принимает Ваш аргумент как действительный, который может или, возможно, не является хорошими новостями для Вас. Вот протирание; усилие и энергия, которую Вы расширили, чтобы извлечь соответствующие числа, проанализировать их, поместить их в представление, и затем "продать" им Вашей перспективе, возможно, помогли Вашему конкуренту больше чем Вы!
Как только Ваша перспектива принимает Ваши аргументы КОРОЛЯ, их заключение не то, что Вы могли бы думать. Вы можете предполагать, что они будут теперь чувствовать себя оправданными в закупке Вашего предложения. В действительности, их заключение - то, что несколько решений как ваши вероятно все имеют финансовый смысл. Они теперь готовы купить - как только они знают, что они получают справедливую цену. Теперь, когда Вы сделали всю тяжелую работу и убедили их покупать кое-что, это - время для них, чтобы сравнить Ваше предложение с соревнованием. Вы лучше думаете дважды прежде, чем Вы побудите их делать это!
Вот то, как Вы можете "думать дважды" и решить уязвимость, которую Вы создали для вас непосредственно.
Думайте сначала о подготовке представления КОРОЛЯ, основанного на общих, родовых аспектах, связанных с Вашей категорией решения. Заставьте перспективу понимать финансовые льготы вложения в решение как ваш. Как прежде, убеждение использования, соответствующие, доказанные данные, таким образом они могут полностью принять финансовые льготы как реальные и достижимые.
Теперь это пришло время, "думают дважды." Рассмотрите каждое из своих конкурентоспособных преимуществ и постройте отдельные модели КОРОЛЯ, чтобы определить количество преимуществ каждого. Это - Ваш шанс приложить число к Вашему отличительному преимуществу.
Компания - разработчик программного обеспечения использовала этот подход, чтобы оправдать воспринятый расход их системы деловым руководителям. Их представление относительно общих льгот продемонстрировало солидного КОРОЛЯ, который получит внимание руководителей. Затем, продавец представил бы дополнительные вычисления КОРОЛЯ, которые определили количество ценности их семи уникальных признаков системы. Этот второй слой КОРОЛЯ улучшил финансовые возвращения почти на 30 процентов. Их пакет программ был далек от самого дешевого, но нигде рядом на 30 % больше чем любой из их конкурентов. В результате покупатели редко находили причину присмотреться к ценам.
Размышление дважды может заработать Вас более высокие края и более короткий коммерческий цикл. Вы избежите выдвигать перспективы в оружие Ваших конкурентов. Плюс, Вы наконец будете в состоянии определить количество и захватить ценность в Вашем отличительном преимуществе.
Дайте Вашему представлению КОРОЛЯ второе усилие, и Вы спрыгнете с саботажа Вашей продажи к обеспечению его.
© 2005 Пол Johnson. Все права защищены.